بیراه نیست اگر گفته شود که آدمی در "نسبت" با "دیگران" خود را در جهان می‌یابد و این "نسبت" احتمالاً بدون "زبان" قابل تصور نخواهد بود. این چنین است که "گفت-و-گو" فضایی را می‌سازد که یکایک ما در آن فضا این امکان را می‌یابیم تا در "نسبت" با "دیگری" قرار بگیریم.
اما این "نسبت"ها همواره در زندگی روزمره معطوف به اموری هستند که می‌تواند منافع هر فردی را تأمین یا ضایع کند. با این اوصاف شاید اگر به جای واژه "گفت-و-گو" از تعبیر "مذاکره" استفاده شود، بهتر بتوان در باب مسایل روزمره و این "نسبت"هایی که هر یک از ما با "دیگر" افراد برقرار می‌کنیم، سخن گفت.
بنابراین بیان دیگر سخنان فوق این چنین است که هر یک از ما همواره در حال مذاکره با دیگران برای دستیابی به چیزهایی هستیم که برای ما مطلوبند که البته اصل اساسی در این مذاکرات دستیابی به حداکثر منافع و حداقل ضرر است. اما به نظر می‌رسد برای کسب این نتیجه باید نکاتی را مدنظر قرار داد، نکاتی چون ایجاد رابطه‌ای انسانی، مذاکره مبتنی بر منافع، مشخص کردن یکایک منافع مشروع خود و کوشش برای انجام مذاکره‌ای برنده – برنده.
دیگری، یک انسان است
در هر مذاکره باید توجه داشت که طرف مقابل یک انسان است و نه یک ماشین، یک حیوان زبان نفهم یا چیزهایی مانند آن. دیگری، یک انسان است و مثل هر انسان دیگری هم با عقل خود می‌اندیشد و تصمیم می‌گیرد و هم با دل خود (بخوانید از روزنه عواطف و احساسات انسانی) با مسایل مواجه می‌شود. طرفین مذاکره، هر دو انسانند و پیش از هر چیز باید بکوشند با نگاهی انسانی با یکدیگر برخورد کنند و بنابراین ضروری است که بکوشند تا در هر شرایطی، میز مذاکره را واژگون نکنند.
مذاکره مبتنی بر منافع
با این فرض که هر مذاکره‌ای در راستای تأمین منفعتی صورت می‌گیرد، می‌توان مذاکرات را به دو دسته کلی تقسیم کرد: نخست مذاکرات مبتنی بر موقعیت و گزینه و دوم مذاکرات مبتنی بر منافع.
در مذاکرات مبتنی بر موقعیت و گزینه، ما با دیگران مذاکره می‌کنیم اما برای تأمین منافع خود، به ارائه گزینه‌ها در موقعیتهایی خاص اکتفا می‌کنیم و در واقع خود را در چارچوبهای مشخصی محدود و محصور می‌کنیم بدون آنکه نسبت به همه راهها و امکانات گشوده نگاه داریم، مانند مدیری که به فروشندگان خود می‌گوید که "یا تا هفته آینده آمار فروش خود را دو برابر می‌کنید یا اخراجتان خواهم کرد".
در اینکه مدیر در پی تأمین منافع خود است شکی نیست اما قرار دادن یک فروشنده در این دو راهی علاوه بر اینکه می‌تواند سبب ایجاد مشکلات بسیار و کینه‌ها و بغضهایی در وی شود، چه بسا امکان خلاقیت فروشنده را برای افزایش آمار فروش نیز سلب کند.
در مذاکره مبتنی بر منافع اما مدیر فوق‌الذکر با تشریح دلایل خود و البته منافعی که برای طرفین وجود دارد، بدون آنکه راه‌حل مشخصی ارائه دهد یا تنها بنا بر موقعیت موجود تصمیم بگیرد، می‌کوشد موقعیت و وضعیت مطلوب را برای فروشنده خود تشریح کرده و در عین حال که پیشنهاداتی برای ارتقاء فروش مطرح می‌کند، از وی می‌خواهد برای تأمین منافع در نظر گرفته شده، راه‌حلهایی را بیابد.
منافع مشروع
اگر فردی نداند که برای چه مذاکره می‌کند، نمی‌تواند مذاکره‌ای خوب انجام داده و در نتیجه نتایج حاصله از مذاکره را ارزیابی کند. اما تعیین منافع مشروع موردنظر در هر مذاکره، در ارتباط مستقیم با رویکردی قرار دارد که افراد برمی‌گزینند تا بر مبنای آن مذاکره‌ای مبتنی بر موقعیت یا مذاکره‌ای مبتنی بر منافع داشته باشند. معمولاً نتیجه رویکرد دوم، این است که طرفین هر مذاکره از پیش، منافع گوناگون و مشروع خویش را که در پی آن هستند، مشخص کرده و در عین حال می‌کوشند امکان انعطاف را نیز در ارتباط با این منافع لحاظ کنند.
نتیجه این امر وجود گزینه‌های بسیار و نیز امکان بررسی گزینه‌های محتملی است که ممکن است در حین جلسه مذاکره مطرح شوند که این امر در نهایت می‌تواند به غنای هر چه بیشتر مذاکرات منجر گردد.
برنده – برنده بیندیشید
کثرت و تنوع گزینه‌ها و نیز مشخص بودن منافع موردنظر در هر مذاکره، می‌تواند این امکان را فراهم کند تا آن مذاکره از وضعیت تک موضوعی خارج شود. به عنوان می‌توان موقعیتی را در نظر گرفت که ما در آن موقعیت برای خرید لباس به فروشگاهی مراجعه کرده‌ایم و پس از انتخاب لباس وارد مذاکره با فروشنده شده‌ایم.
در چنین شرایطی اگر فروشنده در قبال "چانه زدن"های ما برای تخفیف بیشتر روی قیمت لباس موردنظر، فقط بر همین یک مؤلفه یعنی قیمت تکیه کند و به بیان دیگر مذاکره را تک موضوعی پیش ببرد، آنگاه احتمالاً در صورت انجام خرید و پس از آن، باز طرفین احساس نارضایتی کرده و خود را متضرر خواهند دانست. چرا که من خریدار گمان خواهم کرد که می‌توانستم بیشتر تخفیف بگیرم و فروشنده احساس خواهد کرد که می‌توانست تخفیف کمتری بدهد.
حال آنکه اگر طرفین، مذاکره‌کنندگانی حرفه‌ای باشند، هر یک به نوبه خود خواهند کوشید تا مذاکره را از تک موضوعی بودن و صرفاً بحث قیمت خارج کرده و با پیش کشیدن موضوعات دیگر، ضمن ایجاد رابطه‌ای انسانی، به منافع دیگری نظیر احترام به یکدیگر، کیفیت لباس یا برند آن، رد و بدل کردن اطلاعات و مانند آن نیز دست یابند و در نتیجه پس از پایان مذاکره‌ای که منجر به خرید و فروش کالایی نیز شده است، هر یک به نوبه خود و به یک معنا احساس برنده – برنده بودن کنند.
نظر شما