به گزارش بازرگانی خبرگزاری مهر، برای موفقیت در حوزه فروش، تفاوت بین یک فروشنده معمولی و یک فروشنده حرفه‌ای می‌تواند چشمگیر باشد، اما این تفاوت لزوماً ذاتی نیست. فروشندگان موفق به دنبال عادات و بهترین رویه‌هایی هستند که تقریباً هر فروشنده‌ای می‌تواند یاد بگیرد و به کار ببندد.
فروشندگان حرفه‌ای احترام، وفاداری و خصوصیت‌های مشتریان خود را به دست می‌آورند. آن‌ها به طور ماهرانه با اعتراضات مواجه می‌شوند و پیش از وقوع مشکلات، نگرانی‌های مشتری را برطرف می‌کنند.
اگر به دنبال حرفه‌ای شدن هستید، خبر خوب این است که با پیروی از این اصول می‌توانید به یکی از برترین فروشندگان تیم یا حتی شرکت خود تبدیل شوید.
در این مقاله علاوه بر اینکه ویژگی‌های مهم یک فروشنده حرفه‌ای را بررسی می‌کنیم، با برخی از ابزارهای این کار هم آشنا می‌شویم؛ مثلاً اینکه نرم افزار CRM چیست، قیمت CRM چقدر است و چطور در رسیدگی به مهم‌ترین عادت‌ها و روتین روزانه فروشندگان موفق کمک می‌کند.
ویژگی‌های فروشنده حرفه‌ای چیست؟
فروشنده خوب، چیزی بیش از یک ارائه جذاب برای مشتریان دارد. آن‌ها افرادی پرانرژی، مقاوم و مشتاق هستند که برای اینکه نیازهای مشتریان خود را بشناسند زمان صرف می‌کنند، با همدلی با آنان برخورد می‌کنند، به مهارت فروش تسلط دارند و به محصولاتشان اعتماد دارند. آن‌ها همچنین می‌دانند چگونه با شنیدن جواب رد مواجه شوند و از معاملات موفق و ناموفق خود درس بگیرند.
در ادامه برخی دیگر از ویژگی و خصوصیات فروشنده حرفه‌ای را بررسی می‌کنیم.
جذابیت
فروشنده حرفه‌ای فقط به فروش محصولات خلاصه نمی‌شود. او باید روابط قوی با مشتریان خود برقرار کند و این از ایجاد یک برخورد اولیه (first impression) مثبت شروع می‌شود. در اولین ملاقات با مشتریان جدید، باید ظاهر مرتب و رفتار دوستانه‌ای داشته باشید.
اشتیاق
یک فروشنده حرفه‌ای زمانی که کارش دشوار می‌شود، باز هم دست از تلاش بر نمی‌دارد. انگیزه برای به انجام رساندن کار نشان دهنده‌ی علاقه و اشتیاق به شغل است.
تحلیل‌گر بودن
دوستی و صمیمیت ویژگی‌های خوبی هستند، اما باید به مشتریان نشان دهید که شما یک فروشنده آماده به کار هستید. مشتریان ترجیح می‌دهند با فروشندگانی که قابل اعتماد و عمل گرا هستند معامله کنند. دوست دارند که سوالات خود را پرسیده و پاسخ‌های دقیق دریافت کنند.
هماهنگی با تیم بازاریابی
گزارش وضعیت فروش در سال ۲۰۲۴ نشان می‌دهد که کارشناسان فروش در شرکت‌هایی که تیم‌های فروش و بازاریابی همسو دارند، ۱۰۷٪ بیشتر از بقیه به اهداف خود دست پیدا می‌کنند. اما تنها ۳۰٪ از فروشندگان معتقدند که تیم‌های فروش و بازاریابی آن‌ها به خوبی با یکدیگر همسو هستند.
یکی از راه‌های ساده برای بهبود هماهنگی بین این دو تیم، استفاده بیشتر از سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) است. گزارشات ما همچنین نشان می‌دهد که ۷۸٪ از فروشندگان سیستم CRM را یک منبع مؤثر برای بهبود هماهنگی بین بخش‌ها می‌دانند و ۷۹٪ از کسانی که از CRM استفاده می‌کنند معتقدند که تیم‌های فروش و بازاریابی آن‌ها هماهنگی خوبی دارند.
شناخت محصول
در دوره‌ای که خریداران اطلاعات بسیار زیادی درباره محصولات دارند، فروشندگان باید بیشتر از همیشه بر محصول خود مسلط باشند. مشتریان به راحتی به اطلاعات محصولات از طریق موتورهای جستجو و فناوری‌های هوش مصنوعی دسترسی دارند.
اینکه ما چگونه یک فروشنده حرفه‌ای شویم تا حد زیادی بستگی به این دارد که ما کارمان و محصولمان را چقدر می‌شناسیم و بعد از آن، چطور آن را ارائه می‌کنیم.
بررسی دقیق فرصت‌ها
یک فروشنده موفق هیچ معامله‌ای را از روی خوش بینی و احتمالات به حال خود رها نمی‌کند. آن‌ها با دقت فرصت‌ها را بررسی می‌کنند و از پیش بینی‌های دقیق فروش استفاده می‌کنند.
استفاده از میان‌برها
فروشنده حرفه‌ای وقتی به یک استراتژی یا تکنیک موفق می‌رسد، آن را بارها و بارها به کار می‌گیرد تا زمانی که دیگر اثربخشی نداشته باشد.
گوش دادن فعال
فروشندگان موفق زمانی که با مشتریان صحبت می‌کنند، کاملاً در لحظه حضور دارند. آن‌ها به‌جای اینکه ذهنشان درگیر معامله دیگری باشد، به صحبت‌های مشتری گوش می‌دهند و به همین دلیل گفت‌وگوهای عمیق‌تر و معنادارتری با خریداران دارند.
سخت کوشی
در ساعت ۵ بعد از ظهر آخرین روز ماه یا فصل کاری، برخی فروشندگان از دفتر رفته‌اند و در حال جشن گرفتن رسیدن به اهداف خود هستند، در حالی که برخی دیگر هنوز در تلاش هستند تا آخرین تلاش‌های خود را برای مشتریان انجام دهند.
اینکه ما چگونه فروشنده خوبی باشیم صرفاً با خواندن چند ترفند و تکنیک ساده امکان پذیر نیست و به دست نمیاید، شما باید بدانید که برای چه هدفی تلاش می‌کنید و مهم‌تر از آن، چطور و چقدر برایش تلاش می‌کنید.
پیگیری
بسیاری از فروشندگان پس از ارسال پیشنهاد، پیگیری‌های لازم را انجام نمی‌دهند و حتی نمی‌دانند که آیا مشتری ایمیل یا پیام آن‌ها را باز کرده است یا نه. فروش حرفه‌ای، فروشی است که با چندین پیگیری همراه باشد و نباید سریع از آن نا امید شویم.
شخصی سازی پیام
به‌جای پیروی از یک سناریوی ثابت، یک فروشنده حرفه‌ای تلاش می‌کند تا با یادگیری هر چه بیشتر درباره مشتری، پیام خود را برای او شخصی سازی‌تر کند. آن‌ها مشکلات خاص مشتری را درک می‌کنند و توضیح می‌دهند که چرا محصول آن‌ها برایشان مناسب است.
کمک بیش از حد نکنید
فروشندگانی که بیش از حد تلاش می‌کنند تا مورد علاقه مشتری باشند هم ممکن است به مشکل بر بخورند. یک فروشنده حرفه‌ای باید بداند که هدف از فروش، کمک به مشتری برای تصمیم گیری درست است، نه تلاش برای محبوبیت.
برقراری ارتباط از طریق داستان‌گویی
برقراری ارتباط عاطفی از طریق داستان‌گویی باعث ایجاد اعتماد در مشتری می‌شود و این اعتماد به تصمیم خرید منجر می‌شود.
از همکارانتان بیاموزید
اگر می‌خواهید در مواجهه با اعتراضات مشتری بهتر عمل کنید، از فروشنده‌ای که در این زمینه بهترین است بخواهید که بگذارد چند تماس او را مشاهده کنید. یادگیری از همکاران یک راه عالی برای پیشرفت در شغل شما و ایجاد روابط قوی با همکارانتان است.
مهارت‌های ارتباطی خود را تقویت کنید
مهارت در گفت و گو و ایجاد حس راحتی در دیگران مهارتی است که باید آموخت. این مهارت برای موفقیت فروشندگان بسیار حیاتی است.
همکاری تیمی
فروشندگان حرفه‌ای می‌دانند که موفقیت شغلی نیازمند همکاری است. کمک به همکاران و درخواست کمک در زمان نیاز، کلید یک مسیر شغلی موفق است.
شناخت زمان کنار گذاشتن معامله
آیا بیش از حد زمان خود را صرف معاملاتی می‌کنید که احتمال موفقیت آن‌ها کم است؟ باید بدانید که زمان شما به عنوان یک کارشناس فروش بسیار مهم است و بدانید که چه زمانی معامله را کنار بگذارید و روی فرصت‌های دیگر تمرکز کنید.
صداقت
دیگر دوران قول دادن هر چیزی به مشتری به پایان رسیده است. نباید به مشتری قول ویژگی‌هایی را که وجود ندارند، قیمت‌هایی که نمی‌توانید ارائه دهید، یا خدماتی که نمی‌توانید به خوبی ارائه کنید را بدهید.
همیشه به مشتری کمک کنید
فروشنده حرفه‌ای نیازی ندارد که خدمات یا ویژگی‌هایی که مشتری به آن‌ها نیاز ندارد را بیش فروشی کند. فروش مشاوره‌ای و بر پایه همراهی مشتری، باعث می‌شود شما به مشتری کمک کنید تا واقعاً نیازهای خود را برطرف کند.
این عادات را در عمل پیاده کنید
همانطور که مهم‌ترین عادت‌ها و روتین روزانه فروشندگان موفق را بررسی کردیم باید این مورد رو نیز اشاره کنیم که هیچ راه میانبر و جادویی برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه‌ای وجود ندارد، اما عادات ذکر شده برای ارائه یک تجربه فروش مثبت به مشتریان ضروری هستند. نشان دادن اشتیاق، دانش، خودباوری و انعطاف پذیری می‌تواند شما را از یک نماینده فروش معمولی به یک موفقیت بزرگ تبدیل کند.