به گزارش بازرگانی خبرگزاری مهر، دانش‌آموخته صنعت برق به نور علاقه زیادی داشت و عاشق کسب‌وکار و تجارت بود. برای همین تصمیم گرفت تجارتی را انتخاب کند که پر از نور و روشنایی باشد. او تحصیل در دوره دکتری برق قدرت دانشگاه وین را نیمه رها کرد به ایران آمد و «هدایت‌گستر» را برای توسعه کسب‌وکار و تجارت صنایع روشنایی در ایران، تأسیس کرد.
هادی اکرمی، مدیرعامل هدایت‌گستر در این گفت‌وگو، صنعت روشنایی را صنعتی زنده، بزرگ و پرگردش می‌داند و تأکید می‌کند که در این صنعت، افراد در همه لایه‌ها از کوچک تا بزرگ درگیر هستند؛ چه در خانه‌ای کوچک و یا در ساختمان‌های آنچنانی.
به‌گفته وی گردش مالی صنعت برق ایران در بخش روشنایی فقط در واردات لامپ و چراغ در سال ۲۰۲۲ بالغ‌بر ۷۰۹ میلیون دلار بوده که چنانچه واردات غیررسمی را به آن اضافه کنیم، عدد بیشتر از اینها خواهد بود.
اکرمی در این گفت‌وگو از اهمیت و جایگاه صنعت برق و روشنایی و تجارت آن در ایران سخن می‌گوید و به تشریح کسب‌وکار هدایت‌گستر می‌پردازد که در ادامه می‌خوانید.
چرا صنعت برق و به‌طور خاص، صنایع روشنایی را برای کسب‌وکار انتخاب کردید و سراغ صنعت دیگری نرفتید؟
علاقه زیادی به تجارت داشتم؛ از آنجا که تحصیل در دوره دکتری در دانشگاه وین را در راستای فعالیت‌های علمی پژوهشی در دانشگاه می‌دیدم بنابراین به ایران برگشتم و شرکت و تجارتم را در سال ۱۳۹۲ در اصفهان راه‌اندازی کردم.
با چه عنوانی؟
هدایت‌گستر؛ به‌دلیل اینکه رشته تخصصی دانشگاهی‌ام برق بود، برنامه چندساله‌ای برای کسب‌وکار نوشتم و حدود ۱۵ شاخه کاری را انتخاب کردم و به این ترتیب وارد بازار کار رشته برق و صنایع روشنایی شدم. ابتدا از هوشمندسازی و سیستم مدیریت انرژی (EMS) شروع کردم و پروژه‌های اجرایی برداشتم. اما پس از مدتی به‌دلیل جذابیت و همچنین بزرگی صنعت برق و روشنایی، وارد این شاخه کاری بزرگ‌تر و عمیق‌تر شدم.
در صنعت روشنایی چه دیدید؟ چه چیزِ آن برای شما جذاب بود؟
کسب‌وکار و تجارتی که روان بوده و گردش بالایی دارد برایم خیلی جذاب است. هم مالی و هم مصرفی؛ صنعت روشنایی، صنعت زنده، بزرگ و پرگردش است. عددها و گردش مالی آن هم بزرگ است. صنعتی است که افراد در همه لایه‌ها از کوچک تا بزرگ و تمام سطوح از پایین‌ترین تا بالاترین، خانه‌های کوچک، آپارتمان‌های لوکس و ساختمان‌های آنچنانی با آن درگیر هستند و دقت عمیقی به سبک نورپردازی و حتی نوع طیف رنگی که در آن استفاده می‌شود، دارند.
پس شما ابتدا وارد صنعت برق شدید و در ادامه به‌طور خاص و حرفه‌ای در صنایع روشنایی کار کردید؟ در صنعت روشنایی فقط بخش تجاری آن را فعال کردید؟
در هدایت‌گستر از ابتدا به‌صورت تجاری آغاز کردیم؛ از کارخانجات مختلف محصولات را می‌خریدیم و در لایه‌های متفاوت توزیع می‌کردیم. در ادامه باتوجه به بزرگ شدن کسب‌وکار، نیاز بود تا سطوح دستیابی به اهداف شرکت تغییر کند بنابراین اقدام به واردات لامپ کردیم.
ابتدا به‌عنوان تأمین‌کننده، کار را شروع کردید؟
ابتدا تأمین‌کننده و در ادامه بازرگان و تولیدکننده هم شدیم. حتی نخستین تولیدکننده برخی محصولات در ایران بودیم. به‌عنوان نمونه تا آن زمان کسی حباب و بدنه تولید نمی‌کرد و در سال ۱۳۹۷ اقدام به تولید این دو محصول در ایران کردیم. یا فریم هالوژن که نخستین تولیدکننده آن در ایران بودیم. اما در کشور از صنعت، نخبه‌پروری و ایده‌های جدید و جذاب حمایت نمی‌شود.
گردش مالی صنعت چقدر است؟
گردش مالی صنعت برق ایران در بخش روشنایی فقط در واردات لامپ و چراغ در سال ۲۰۲۲ بالغ‌بر ۷۰۹ میلیون دلار بوده که ۴۶ درصد لامپ و ۵۴ درصد چراغ است که برای لامپ بالغ‌بر ۳۲۶ میلیون دلار است. این فقط شامل انواع لامپ‌هایی می‌شود که از مبادی گمرکی وارد کشور می‌شود و از آنجا که آمار قاچاق، مونتاژ و حتی تولیدات رسمی و غیررسمی در آن نیست، عدد اصلی صنعت به مراتب بیشتر است. اگر این مبلغ را به شعله لامپ و چراغ تبدیل کنیم بالغ بر ۵۰۰ میلیون شعله لامپ و انواع چراغ و پنل می‌شود که عدد قابل توجهی است.
هدایت‌گستر چه کالایی تولید می‌کند؟
انواع لامپ‌ها و چراغ‌های LED، که توانسته‌ایم تمامی یا بخشی از کل محصولات را در داخل بومی‌سازی کنیم، ازجمله حباب و بدنه انواع لامپ‌ها و … . همچنین انواع پنل‌ها، داکت‌های چراغ‌های خطی، فریم انواع چراغ‌های چشمی، چراغ‌های تزئینی (نما)، دفنی، دکوراتیو و ... نیز تولید می‌کنیم.
با چه برندی تولید می‌شود؟
برندهای پرتوپارس، لوکس لامپ، نورآویز و … هم از زیرمجموعه برندهایتولید هدایت‌گستر هستند که بیشتر آنها از شرکت‌های دانش‌بنیان هستند. بیشتر به‌دنبال تولید محصولات باکیفیت و بادوام هستیم تا محصولات اقتصادی و ارزان. چراکه در تولید این‌گونه محصولات می‌توان از مواد اولیه مختلف شامل پلی‌کربنات (مرغوبترین) و پلی پروپلین (ارزان‌ترین) استفاده کرد.
سابا در سال‌های مختلف برای تولید لامپ‌های کم‌مصرف یارانه پرداخت می‌کرد. آیا این حمایت‌ها برای تولید لامپ‌های LED هم انجام می‌شود؟
نه نمی‌شود. البته در سال‌های اخیر کنترل کیفی روی لامپ‌های ورودی در گمرک انجام می‌شود در حالی که در گذشته نه کنترلی می‌شد و نه استانداردی برای آنها تعریف شده بود. هر کسی هر لامپی را با هر مشخصه‌ای می‌توانست وارد کند. اکنون استانداردهای سختگیرانه‌تری برای واردات انجام می‌شود ولی حمایت یارانه‌ای نه. البته بد هم نیست چون صنعت یاد می‌گیرد روی پای خودش بایستد. اگر حمایت به سمتی برود که تولیدکنندگان را تشویق کند اتفاقات خوبی در این صنعت خواهد افتاد. در حال حاضر در صنعت لامپ به جز بخش چیپ نورانی آن که ایران نمی‌تواند همگام با تکنولوژی روز جهان حرکت و آن را تولید کند، اما قسمت‌های فیزیکی حباب و بدنه به راحتی در ایران تولید می‌شود که آن هم به‌دلیل ترس تولید و عدم حمایت، عموماً در ایران تولید نمی‌شود.
جنس حباب یک لامپ، پلی‌کربنات است و در ایران بهترین نوع پلی‌کربنات وجود دارد. هیت سینک این حباب نیز از آلومینیوم است که در ایران به راحتی و باکیفیت بالا قابل تهیه است. سرپیچ‌های لامپ E۲۷، E۱۴ و E۴۰ که عموماً در سال‌های گذشته و اکنون یکسان بوده و در آینده نیز همین خواهد بود و می‌توان آن را با ورق آهن گالوانیزه تولید کرد و باتوجه به نیاز سالانه حداقل ۳۰۰ میلیون سرپیچ در کشور، تولید آن می‌تواند از خروج مبالغ هنگفت ارزی جلوگیری کند.
تجارت صنایع روشنایی در کشور به چه صورت است؟ از تجربه خودتان بگویید؛ هدایت‌گستر چگونه تأمین کالا از تولیدکنندگان داخلی، واردات، فروش، بازاریابی و … را انجام می‌دهد؟
چرخه عرضه کالا از تولیدکننده و تأمین‌کننده اصلی تا مصرف‌کننده نهایی با سطوح و لایه‌های مختلفی سروکار دارد که هر کدام از این لایه‌ها و سطوح، بخشی از ارزش افزوده محصول را دریافت می‌کنند. در هدایت‌گستر تلاش شد تا تعدادی از این سطوح و لایه‌ها حذف شود بدین صورت که حجم زیادی از محصول را تهیه و خریداری می‌کنیم و با ایجاد سایتی که در آن تمرکز اصلی بر فروش، مغازه‌داران و عمده فروشان (B to B) است، مغازه‌داران به‌طور مستقیم کالا را از هدایت‌گستر می‌خرند و واسطه‌هایی که پله پله بر قیمت نهایی کالا می‌افزایند، کمتر و کمتر می‌شوند.
نحوه ارائه خدمات پس از فروش در هدایت‌گستر چگونه است؟
همه محصولات عرضه شده از سوی هدایت‌گستر قابل عودت و دارای گارانتی تعویض است. لامپ‌ها دارای تاریخ ضمانت هستند و مصرف‌کننده در هر نقطه از ایران با مراجعه به شعب هدایت‌گستر می‌تواند از این خدمات بهره‌مند شود. در جاهایی هم که نمایندگی نداریم، مشتریان می‌توانند به صورت پستی محصول را ارسال و خدمات دریافت کنند.
به‌عنوان نمونه یک مشتری در تهران تعدادی لامپ خریده و مغازه‌دار هم حاضر به تعویض آنها نیست. چه باید بکند؟
می‌تواند با بخش خدمات پس از فروش هدایت‌گستر به شماره تلفن ۰۲۱۹۱۳۰۳۳۳۶ داخلی ۱۴۱ تماس بگیرد و راهنمایی‌های لازم را دریافت و در صورت نیاز محصول را جهت خدمات گارانتی ارسال کند. بیشتر کالاهای ما ازجمله وسایل روشنایی دارای ضمانت بی‌قید و شرط تعویض است. برخی از محصولات هم دارای ضمانت تعمیر است. دیگر اینکه چنانچه بخشی از مشتریان ما لامپی را خریده شرایط پلمپ بودن (عدم استفاده) آن محرز شود، بدون قیدوشرط از او پس می‌گیریم.
یک امکان ویژه هم برای مغازه‌داران تازه‌تأسیس یا تازه‌کار در وبسایت هدایت‌گستر ایجاد کرده‌ایم بدین‌گونه که او می‌تواند محصول را ببرد و تا یک ماه بعد بدون هیچ منعی لامپ نو و سالم را برگرداند و وجه پرداختی خود را دریافت کند. علاوه‌بر لامپ، محصولات دیگر ازجمله هواکش (برند دمنده) نیز دارای ضمانت هستند. این محصولات هم ضمانت شرکت اصلی را دارند و هم ضمانت هدایت‌گستر؛ برخی تولیدکنندگان، محصولات خود را ۱۲ تا ۱۸ ماه ضمانت می‌کنند اما هدایت‌گستر در زمان فروش تا ۴ ماه بر مدت زمان ضمانت این کالاها اضافه می‌کند.
تعدادی از فروشگاه‌هاتمایل دارند نمایندگی هدایت‌گستر را داشته باشند یا هدایت‌گستر به دنبال پذیرش چنین نمایندگی‌هایی است. برای این گروه چه مزیت‌ها و امتیازاتی فراهم کرده‌اید؟
هدایت‌گستر با بیش از ۱۵ برند درجه یک صنعت برق و روشنایی کشور کار می‌کند و حجم خرید از آنها در هر قلم از کالا با تیراژ میلیونی انجام می‌شود. این خرید حجیم، قدرت چانه‌زنی ما را در برابر تأمین‌کنندگان بالا می‌برد. دیگر اینکه با تأمین‌کنندگان زیادی کار می‌کنیم که به‌عنوان نمونه فقط در بخش لامپ و روشنایی با نزدیک به ۱۰ کارخانه ارتباط داریم و از آنها خرید می‌کنیم. با این تنوع برند به خریدار فرصت می‌دهیم متناسب با نیاز و اولویت‌های سبد خود خرید کند. در این راستا توانسته‌ایم تنوع در کیفیت، ضمانت، تسویه و عرضه کالای استاندارد با قیمت مناسب برای همه سلیقه‌ها و نیازهای مشتریان را فراهم کنیم.
خرید از هدایت‌گستر یک خرید ارزشمند و سودآور است. اینکه هدایت‌گستر در خدمات، قیمت و کیفیت محصولاتش ضمانت دارد. همین جا اعلام می‌کنم هر کسی در هر کجا روی این موارد انتقاد دارد با روی باز می‌پذیریم و پاسخگو هستیم. از سوی دیگر خدمات ارسال ویژه برای عمده‌فروشان و فروشگاه‌های بزرگ طرف قرارداد با هدایت‌گستر داریم و محصول را برایشان رایگان ارسال می‌کنیم. همچنین شبکه قوی و تیم‌های تخصصی فروش داریم و به‌تازگی نیز بخش مشاوره برای کسانی که قصد دارند کار حرفه‌ای در این صنعت راه‌اندازی کنند، ایجاد کرده‌ایم. به‌عنوان نمونه فردی قصد دارد مغازه‌ای برای فروش کالاهای برقی ایجاد کند اما نمی‌داند چه محصولاتی پرفروش‌تر است، چه محصولی کم‌فروش است؟ از هر محصولی چه تعدادی بخرد؟ چه اجناسی برای شروع بخرد؟ و …. هدایت‌گستر به او مشاوره می‌دهد. باور هدایت‌گستر از ابتدا این بوده که اگر می‌خواهد به جایگاهی برسد فقط دنبال منافع خودش نباشد. هدایت‌گستر می‌گوید ارزش جایی خلق می‌شود که منافع همه ذینفعان دیده شود.
ارزیابی از میزان و کیفیت خدمات پس از فروش خود دارید؟ بخش CRM شما تا چه اندازه فعال است؟
در حال حاضر بخش ارتباط با مشتری قوی داریم و در آینده نزدیک، مشتریان به‌راحتی می‌توانند با مراجعه به وبسایت شرکت، تعداد تماس‌های خود با شرکت، اینکه با چه کسی صحبت کرده‌اند و چقدر رضایتمندی داشته‌اند را ببینند. تمام نظرسنجی‌ها قابل دسترسی و رصد است. علاوه‌بر این تمام عملیات سفارش خرید از ارسال تا تحویل نهایی به صورت آنلاین قابل رصد و بازبینی است.
به جز صنایع روشنایی، دیگر محصولات و تجهیزات صنعت برق تا چه اندازه برای تجارت شما اهمیت دارد؟ شما به‌دنبال این هستید که چنانچه مشتری به شما مراجعه کرد از هرگونه نیازمندی این صنعت، دست خالی برنگردد؟
بیشتر دنبال این هستیم که اگر مشتری به سراغ ما آمد بیشترین سود و منفعت نصیبش شود. دنبال این نیستیم که به هر قیمتی به مشتری جنس بفروشیم. دست مشتری را بازگذاشته‌ایم تا هر طور که می‌خواهد با هدایت‌گستر کار کند. اینکه بتواند جنس خریداری شده را پس بدهد، جنس را با جنس دیگری تعویض کند، پول خود را پس بگیرد و محصولات را در یک سبد انتخابی از کیفیت، تنوع تسویه، نوع گارانتی و … انتخاب کند.
دنبال ایجاد محیطی ایمن با جذابیت بالا برای مشتریان خود هستیم. اکنون زمانه متفاوت شده و قدرت انتخاب مردم گسترده‌تر شده است بنابراین هرچه به این انتخاب‌ها و خاستگاه‌ها احترام بگذاریم، همراه با آن منافع ما هم بیشتر حفظ می‌شود.
آیا می‌توانیم در انتظار روزی باشیم که وقتی به هدایت‌گستر مراجعه می‌کنیم هر آنچه را که مربوط به صنایع روشنایی یک ساختمان می‌شود از آن خرید کنیم؟
الان هم تا ۸۰ درصد محصولات این بخش را تأمین می‌کنیم و در برخی موارد مانند انواع لامپ، انواع پنل و دیگر ملزومات روشنایی خیلی قدرتمند هستیم.
اشراف شما در بخش روشنایی و لامپ و بازار چند درصد است و توانسته‌اید اعتماد مورد نیاز را در بازار ایجاد کنید؟
خیلی زیاد. مهم‌تر اینکه تخصص علمی ما در این صنایع بالا است. بازار هم، بازار بزرگی است و جایگاه هدایت‌گستر در این بازار شناخته شده است. هم در بین تامین‌کنندگان و هم در میان مغازه‌داران و بنکداران وضعیت مطلوب و قابل قبولی داریم.
بدنه تخصصی هدایت‌گستر، متخصصان و کارشناسان آن در چه وضعیتی است؟
تخصص‌گرایی برای هدایت‌گستر مهم و با ارزش است؛ باتوجه به تسلط و تخصصی که بر این صنعت دارم از مشاوران قوی در مجموعه بهره گرفته‌ام و در انتصابات، متناسب با تخصص افراد، نیرو جذب می‌کنیم. آموزش‌های مورد نیاز نیروهای هر بخش را پس از جذب برای آنها فراهم کرده و دوره‌های آموزشی درون و برون‌سازمانی برگزار می‌کنیم. جذب نیروی متخصص، سرمایه‌گذاری است تا محصولی که به بازار عرضه می‌شود از هر جهت مطمئن باشد.
پس هم بخش R&D شما فعال است و هم اینکه علاوه‌بر تولید، بازاریابی و فروش، کار تحقیقاتی نیز انجام می‌دهید. فقط تأمین‌کننده تجاری صرف نیستید؟
تلاش می‌کنیم محصولی که در اختیار مشتری قرار می‌گیرد بتواند از آن به بهترین شکل ممکن استفاده کند و این مستلزم داشتن مشاوران قوی و متخصصان در مجموعه است تا مشاوره‌های لازم را به خریداران محصولات و ذینفعان هر بخش بدهند. فقط بازرگان نیستیم بلکه در همه بخش‌ها چه درباره تامین‌کنندگان قبل از خود و چه خریداران محصولات، افق روشنی داریم.
نظر شما